Bosak Motors公司對1/5新的Chrysler、Dodge、Jeep和Ram新車(chē)增加汽配定制功能，這將讓該公司服務(wù)部門(mén)總利潤增長(cháng)到2萬(wàn)或2.5萬(wàn)美元，并有助于刺激汽車(chē)銷(xiāo)售額增長(cháng)。

Bosak Motors在印第安納州梅里爾維爾店鋪的總經(jīng)理John Schultheis說(shuō)：“能夠定制汽車(chē)配件讓作為經(jīng)銷(xiāo)商的我們有自己的特征，同時(shí)它也與我們的業(yè)務(wù)互補，推動(dòng)新車(chē)銷(xiāo)售增長(cháng)?！?

底特律汽車(chē)市場(chǎng)調研公司Foresight Research的首席執行官Steve Bruyn表示：“我們了解到汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商損失了很多掙錢(qián)的機會(huì )?！?

Bruyn表示，每年賣(mài)出近700萬(wàn)新車(chē)，車(chē)主都會(huì )在買(mǎi)車(chē)后2年里給新車(chē)買(mǎi)配件，有的配件價(jià)格高至1950美元。

但現在仍然有許多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商錯過(guò)這一潛在利潤，因為它們沒(méi)辦法一直升級配件。Foresight Research 的研究發(fā)現，BMW零售商在配件銷(xiāo)售上表現突出，但許多亞洲品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商卻沒(méi)辦法最大化銷(xiāo)售額。

Bruyn表示：“例如現代汽車(chē)在汽配產(chǎn)品上的投入不多。某種程度上，它市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)很大部分可能由經(jīng)銷(xiāo)商處理?！?

現代汽車(chē)發(fā)言人表示，該公司調查到買(mǎi)家最有可能在：購買(mǎi)汽車(chē)后0-3個(gè)月或是購買(mǎi)汽車(chē)后9-12個(gè)月購買(mǎi)汽配產(chǎn)品。

經(jīng)銷(xiāo)商錯過(guò)了很多盈利機會(huì )

Reynolds and Reynolds的總裁Ron Lamb表示，汽配市場(chǎng)一年的營(yíng)收近400億美元，經(jīng)銷(xiāo)商只占了5%。他表示，400億中有90%是在新車(chē)購買(mǎi)后90天內收獲的，而且有近一半消費者此段時(shí)間內，花費高達1500美元購買(mǎi)汽配產(chǎn)品。

Foresight Research的研究“Inside the Accessory Buyer's Mind”調查了去年5893位汽配零售買(mǎi)家，發(fā)現其中有近一半會(huì )給車(chē)購買(mǎi)配件，并且有2756位受訪(fǎng)者在汽配上的消費至少達250美元。

Bruyn說(shuō)，BMW零售商很會(huì )在經(jīng)銷(xiāo)商處獲取利潤。

他說(shuō)：“平均每位BMW買(mǎi)家會(huì )在買(mǎi)車(chē)后120天內，花808美元購買(mǎi)汽配產(chǎn)品，717美元花在經(jīng)銷(xiāo)商那里，其中有91美元花在售后市場(chǎng)?！?

另一方面，Kia汽車(chē)的買(mǎi)家在購買(mǎi)汽車(chē)后120天花費218美元購買(mǎi)汽配產(chǎn)品，其中少于一半（103美元）花在經(jīng)銷(xiāo)商處。平均每位現代汽車(chē)買(mǎi)家在汽配產(chǎn)品上花費234美元，其中有118美元花在經(jīng)銷(xiāo)商處。

他說(shuō)，行業(yè)平均值是388美元，其中有247美元流向經(jīng)銷(xiāo)商處，有141美元到售后市場(chǎng)。

Bruyn表示，汽配銷(xiāo)售隨著(zhù)品牌、經(jīng)銷(xiāo)商的不同而不同，同時(shí)店里的產(chǎn)品銷(xiāo)售額翻倍，因為銷(xiāo)售人員會(huì )直接與消費者討論汽配產(chǎn)品。

那么問(wèn)題在于“僅有43%的新車(chē)買(mǎi)家會(huì )想起在展示廳關(guān)于汽配產(chǎn)品的談話(huà)，” Bruyn。

Bruyn表示，此外，許多經(jīng)銷(xiāo)商只在服務(wù)及配件區域展示配件，購物者一般不會(huì )走到那邊。他建議經(jīng)銷(xiāo)商在展示廳展示汽配產(chǎn)品，最好是安裝在汽車(chē)上的，向消費者展示店里也銷(xiāo)售汽配產(chǎn)品，從而實(shí)現轉化。

Bruyn說(shuō)：“消費者拒絕在經(jīng)銷(xiāo)商處購買(mǎi)汽配產(chǎn)品的原因是價(jià)格，他們認為可以在別的地方買(mǎi)到更便宜的，但是經(jīng)銷(xiāo)商要先讓消費者知道店里有銷(xiāo)售那樣的產(chǎn)品?！?

定制汽配產(chǎn)品能讓企業(yè)利潤表現更好

Bosak Motors銷(xiāo)售本田、雪佛蘭和Kia的汽車(chē)，并在2008年大蕭條之后開(kāi)始，開(kāi)始預先安裝車(chē)輛和配裝汽車(chē)。Schultheis說(shuō)：“這一種獲得市場(chǎng)份額和賺取利潤的方式?！?

2010年，他開(kāi)始創(chuàng )建Hurst性能升級版汽車(chē)，并建立了7天24小時(shí)汽車(chē)及卡車(chē)展示廳。從那之后，該公司就開(kāi)始銷(xiāo)售預裝高性能的配件，如Dodge Challengers、Chevrolet Camaros、Ram皮卡等。

Bosak Auto集團一年售出了6200輛新車(chē)及二手車(chē)。配件定制的新車(chē)占它每月銷(xiāo)量的10%-20%。消費者可能會(huì )花費1600美元加一個(gè)Katzkin真皮內飾，這讓經(jīng)銷(xiāo)商的利潤率達到30%-40%。

在佛羅里達州馬蓋特的JM Lexus，汽配的銷(xiāo)售額占了該公司總年營(yíng)收的5%。該公司總經(jīng)理Jim Dunn表示，該公司一年賣(mài)出近1萬(wàn)部新車(chē)或二手車(chē)，一般會(huì )展示8種新的Lexus組裝汽車(chē)，帶配件，如輪胎和車(chē)體貼膜等。

Dunn 說(shuō)，JM 的Lexus定制車(chē)體貼膜有啞光的、黑色啞光的、紀念邁阿密海豚隊的、海軍風(fēng)格及橙色的。一個(gè)汽車(chē)車(chē)體貼膜可能會(huì )花費4500美元到7500美元，產(chǎn)生了近20%的利潤。最重要的是，汽配銷(xiāo)售讓JM Lexus脫穎而出。

Dunn說(shuō)：“我們有很獨特的東西，我們想讓消費者知道我們有創(chuàng )意，他們可以買(mǎi)到特別的產(chǎn)品?！保ň幾g/雨果網(wǎng) 方小玲）